Net ir paprasta prekių operacija tikrai nėra paprastas pirkimo ir pardavimo elgesys, o sistemingas projektas. Bet kurios sistemos grandies problemos paveiks visą pardavimo grandinę. Todėl labai svarbu gerai atlikti kiekvieną grandį. Sėkmė ateina iš rimto požiūrio visada, o nesėkmė gali būti šiek tiek neatsargumas.
„Sąžiningumas yra įmonės pagrindas, o kokybė – įmonės gyvybė.“ Prekybos centro šviežių produktų pirkimas yra svarbiausia grandis, užtikrinanti gerą kokybę ir žemą kainą, o pardavimai – būtina priemonė įmonės pelnui užtikrinti.
Prieš pirkdami „įsiklausykite į savo pulsą“
Nuo senų laikų karo mene yra posakis: „Savęs ir priešo pažinimas laimės visus mūšius, o priešo ir priešo pažinimas niekada nesibaigs šimtu mūšių.“ Prekybos centrai taip pat yra mūšio laukas. Norint visapusiškai suprasti savo konkurentus, visapusiškai suprasti jų produktų auditorijos šviežių produktų atpažinimą, pirkimo norus, perkamąją galią ir galimą įvairių veiksnių poveikį ir kt., reikia atsistoti ant nenugalimos vietos prielaidos, tai kokius aspektus mes daugiausia skiriame sau, kad „patikrintume pulsą“?
1. Kaina. Kaina yra svarbiausias dalykas, į kurį reikia atkreipti dėmesį prieš perkant. Klientų reikalavimai mums visada yra „gera kokybė ir maža kaina“. Todėl prieš pirkdami pirmiausia turime ištirti šviežių produktų kainą rinkoje ir kainų diapazoną, priimtiną aplinkinei auditorijai. Nebūkite akli. Būtina į tai žiūrėti racionaliai ir nustatyti produkto pirkimo kainos pozicionavimą pagal aplinkinę rinkos situaciją, konkurentų situaciją, faktinę klientų situaciją ir to paties istorinio laikotarpio pardavimo situaciją, kad tyrimas galėtų būti iš tikrųjų įgyvendintas. Paskirti tinkamus vaistus.
2. Kiekis. Užsakymo kiekis labai priklauso nuo ankstesnių tyrimų duomenų ir pirkėjo patirties, o tada – nuo pardavimų situacijos tuo pačiu praėjusių metų laikotarpiu ir dabartinės faktinės situacijos, ar jai įtakos turi orai ir klimatas, ar yra žiniasklaidos įtaka, ar yra kenkėjų ir ligų įtaka. Be faktinės aplinkinių vartotojų grupių situacijos, lemiančios pirkimo apimtį, pirkimo apimties tikslumas taip pat yra raktas į prekybos centro veiklos sėkmę ar nesėkmę, ypač specialių šviežių produktų, kurie yra linkę į korupciją, atveju. Todėl žmonės labai slaptai laikosi šių rūšių prekių. Šiuo atveju, jei skaičiavimas nėra tikslus, neišvengiamai bus gautas rezultatas „kiekis yra per didelis ir sunkiai virškinamas, o kiekio nepakanka lieknėjimui“.
3. Kokybė. Apie kokybę daugiau kalbėti nereikia. Vis dar galioja posakis „kokybė – tai gyvenimas“, kaina be kokybės – bergždžiasi, kiekybė be kokybės – tušti plepalai, o produktas be kokybės – tolygus pinigų vagystei.
Šopirkdamas pasakė „galvą pardavėjui“Vadinamasis
„Purtyti galvą pardavėjui“ reiškia neleisti pardavėjui vesti nosies pirkimo proceso metu, neklausyti pardavėjo šalutinių žodžių, kad nepakliūtumėte į spąstus. Pirkėjas prieš pirkdamas turi mintinai atsiminti „pulsą“, o tada, atsižvelgdamas į konkrečią situaciją. Tai priklauso nuo laiko ir situacijos. Yra tam tikros taisyklės ir lankstus naudojimas. Konkreti situacija gali būti susijusi su šiais aspektais:
1. Viltis reiškia, kad atvykus į pirkimo vietą, pirmiausia reikia palaukti ir pamatyti bendrą tendenciją, suvokti makro koncepciją ir iš esmės apibrėžti perkamo produkto sritį. Neskubėkite parduoti, bet turite tai žinoti.
2. Klausimas – konsultuotis su prekybininkais arba pirkimo kolegomis, daugiausia šiais aspektais: produkto kokybe, prekybininkų sąžiningumu, pirkinių pasitenkinimu prekybininkais ir kt., užrakinti kelis prekybininkus, kurie atitinka reikalavimus, ir garantuoti penkis įmonės sertifikatus. Jis turi būti išsamus, patikrinimas ir karantinas turi būti veiksmingi ir kt.
3. Lytėjimas – tai būdas lytėjimo ir stebėjimo būdu rasti produktus, atitinkančius jūsų kokybės reikalavimus. Jangčengo ežero plaukuotųjų krabų pirkimas yra vienas iš jų. Pirkdami atkreipkite dėmesį į šias Jangčengo ežero plaukuotųjų krabų savybes: Ar jaučiamas tuštumas būnant pilnumoje? Ar krabo nugara mėlyna ir gaivinanti? Ar pilvas baltas ir blizgus? Ar žnyplių galiukai aukso geltonumo? Ar krabo žnyplių plaukai tankūs, minkšti ir šviesiai geltoni? Jei visi reikalavimai atitinka reikalavimus, viskas gerai.
4. Kalbėkitės su prekybininku apie konkrečius pirkimo klausimus, tai yra, „papurtykite galvą prekybininkui“. Neleiskite prekybininkui vadovauti nosiai, neskubėkite tvirtinti įvairių prekybininko nuomonių ar pasiūlymų ir įvairiais būdais slopinkite prekybininko kainą, pavyzdžiui, prasta produkto kokybe, mažais pardavimais, pirkimo apimtimis ir pan., ir galiausiai leiskite sau sėkmingai atlikti pirkimo užduotį.
Po pirkimo „numesti svorio ir numesti svorio“
Užbaigus pirkimą, įsigytos prekės priklauso jums, ir tuo metu, kai prekės priklauso jums, jau yra patirta nuostolių. Šviežių produktų nuostoliai daro didelę įtaką bendrajam pelnui. Tai taip pat yra sunkiausia šviežio maisto valdymo dalis. Jei pavyks sumažinti šviežio maisto nuostolius, bendrasis šviežio maisto pelnas pasieks tikslą. Tačiau šviežio maisto nuostoliai yra visur, kiekviena proceso grandis sukels nuostolių – nuo pirkimo, užsakymo, priėmimo, tvarkymo, sandėliavimo, apdorojimo, demonstravimo ir kitų detalių, arba nuostolių reikės ieškoti. Taigi, kaip mes galime „sumažinti nuostolius“? Turėtumėte atkreipti dėmesį į šias nuorodas:
1. Tvarkymas, pavyzdžiui, Jangčengo ežero plaukuotieji krabai. Kadangi Jangčengo ežero plaukuotieji krabai yra itin atsparūs smūgiams ar suspaudimui, tvarkymo ir transportavimo metu atkreipkite daugiau dėmesio, kad išvengtumėte per didelio ar neteisingo sudėjimo, nes dėl to išorinė dėžė bus sukrauta ir paremta. Nevaldomas kritimas ir sunaikinimas gali sukelti nenuspėjamą pavojų.
2. Priėmimas. Turime užtikrinti priimančiojo personalo profesionalumą ir visapusiškai suprasti specialių šviežių produktų priėmimo būdą.
3. Sandėliavimas. Akivaizdžiausias šviežių produktų bruožas yra trumpas jų gyvavimo ciklas, ypač šviežių produktų, tokių kaip Jangčengo ežero plaukuotieji krabai, kurie turi būti paženklinti sukraunant, siekiant užtikrinti, kad prekės būtų atvežtos ir išvežtos „pirmiausia“ ir kuo labiau sumažinti nuostolius.
4. Apdorojimas, kadangi plaukuotų krabų virvės transportavimo metu lengvai nukrenta, todėl daugeliui jų reikia antrinio apdorojimo, o apdorojimo metu turi būti užtikrintas personalo profesionalumas, kad būtų išvengta nuostolių.
„Atnaujinti ekraną“, kai jis patalpintas
Švieži produktai juk yra švieži produktai, todėl jiems reikia specialių ekspozicijų ir įrankių. Nors yra apribojimų, atnaujinimai vis tiek būtini. Nekintama ekspozicija neabejotinai sukels estetinį nuovargį. Jei norite sužadinti klientų norus, turite leisti, kad klientams būtų lengviau į ją žiūrėti, o žmonėms – norą pirkti. Taigi, kaip galima pasiekti naują ekspoziciją? Žinoma, ją reikia „atnaujinti“.
1. Turėkite pagreitį. Kaip sakoma: „žmonės gyvena energingai, parduoda odos gabalą“, kad ir kur jie būtų pastatyti, jie turi rodyti sezoninius produktus.
2. Energingas. Švieži produktai yra švieži ir gyvi produktai, o „šviežia“ ir „gyva“ yra jų savybės. Todėl būtina naudoti šviesą, kad būtų visiškai išlaisvintas jų „gaivumas“ ir „gyvybingumas“.
3. Yra folija. Kaip sakoma: „vienas didvyris turi tris gaujas“. Paimkime kaip pavyzdį plaukuotus krabus. Jei norite pabrėžti plaukuotų krabų poziciją, jums reikia kitų produktų, kurie papildytų plaukuotus krabus. Pavyzdžiui, leiskite kai kuriems žmonėms pirkti didelio masto produktus šalia plaukuotų krabų. Klientų vaidmuo.
„Skatinkite darbuotojus“ susirinkimų metu
Prekių pardavimo procese pardavėjo veikla tiesiogiai paveiks pardavimo rezultatus. Kitaip tariant, jei prekė nekalba, pardavėjas yra prekės atstovas, o jo kalba ir elgesys atspindi prekę. Taigi pardavėjas turėtų atlikti šiuos veiksmus:
1. Atsakomybė, pareigingumo jausmas yra nepakeičiamas bet kokio dalyko sėkmės veiksnys, o mentalitetas „tai neturi nieko bendra su savimi, kabok aukštai“ yra pats nepageidaujamiausias.
2. Dieve, klientas yra Dievas – tai jau klišė, bet nedaug kas gali būti padaryta. Kaip sakoma: „Jei nori, kad žmonės atsiųstų pinigų, turi pats užsidėti medaus ant burnos.“ Kliento akys įžvalgios, tu... Už savo pastangas visada bus atlygis.
3. Po pardavimo, požiūris po prekės pardavimo taip pat yra labai svarbus. Neleiskite klientams susidaryti jausmo, kad „prieš parduodant prekes yra Dievas, o nusipirkus – eina į pragarą“, tada pelnas nevertas nuostolių.
„Parduodant, „įkainokite grožį“
Pateikti kainą „grožis ir grožis“ tiesiog reiškia padaryti produkto kainą „gražią“, nes visi mėgsta grožį. Kaip sakoma: „Išskyrus kraujavimą ir skausmą, pinigus leisti skausminga“. Visi nenori leisti pinigų. Šiuo metu turime labiau gundytis kaina, kad mūsų kaina būtų „graži“.
Kaina visada yra tiesiausias ir efektyviausias stebuklingas ginklas konkurencijai laimėti, todėl kainų kontrolė yra raktas į pardavimų sėkmę ar nesėkmę. Tačiau prekybos centrų veikla turi ne tik siekti tiesioginės naudos, sumažinti prekių kainas, bet ir racionaliai įvertinti bei ramiai išanalizuoti laiku vykstančius verslo sąlygų pokyčius ir atidžiai stebėti auditorijos atsiliepimus, kad pagrįstai pakoreguotų prekių kainas. Protingai naudojamas kainos „grožis“ kartais gali atlikti svarbų vaidmenį. Todėl, kalbant apie prekių kainas, reikėtų atkreipti dėmesį į šiuos dalykus:
1. Psichologinės preferencijos. Kinai turi ilgą skaičių simpatijų ir antipatijų istoriją. Jei toje pačioje kainoje yra 1, 4, 7 ir t. t., klientams tai psichologiškai nepatiks, o tokie skaičiai kaip 6, 8, 9 gali patikti visiems. Todėl kainų skaičiams reikia naudoti daugiau smegenų. Tai iš tikrųjų yra savotiškas „žodžių žaidimas“. Žaidžiant tokį žaidimą, įdedant perpus mažiau pastangų, bus pasiektas daugiklis. Priešingai, atsakomybė bus panaikinta.
2. Atkreipkite dėmesį į tinkamą laiką. Yra liaudies posakis: „Geriau parduosiu už glėbį, nei už bloką.“ Tai reiškia, kad kaina turi būti keičiama laikui bėgant, atsižvelgiant į laiko įtaką šviežumo būklei (tačiau negalima keisti kainos savo nuožiūra, reikia laiku kreiptis dėl sistemos pakeitimo). Nepraleiskite gero laiko parduoti dėl griežtos kainodaros sistemos, nes švieži produktai yra brangesni, o pats šviežių produktų „šviežumas“ nuolat kinta, todėl kainą taip pat reikėtų peržiūrėti.
3. Pažinkite save ir priešą, atidžiai ištirkite konkurentų kainų pokyčius, kad suformuluotumėte atitinkamas kainų reakcijas.
„Rūpinkitės klientais“ pokalbyje
Pardavimai iš tiesų yra ne tik produkto pardavimas, bet ir tam tikra kultūros forma. Bendravimas tarp pardavimų ir pirkimų iš tikrųjų yra emocijų mainai. Taigi, kaip bendrauti su klientais? Labai svarbu bendrauti su klientais, kad jie jaustųsi patogiai. Taigi, ką reikėtų bendrauti su klientais?
1. Kiekvienas produktą perkantis klientas turi būti juo labai susidomėjęs. Tuomet, jei su juo pasikalbėsite apie kokią nors atsitiktinę informaciją apie produktą arba padauginsite produkto pavadinimų, produktas gali būti veiksmingiau priartintas prie kliento gyvenimo. Klientai bus labai susidomėję ir jais bus labai rūpestingi. Žinoma, tam reikia, kad mūsų pardavimų personalas gerai suprastų atitinkamas žinias apie patį produktą.
2. Kalbant apie pomėgius, pirkimas ir pardavimas iš tikrųjų yra tam tikra bendravimo rūšis tarp bet ko. Visi mėgsta kalbėtis apie jiems patinkančias temas, ir klientai nėra išimtis. Atidžiai stebėkite klientų pageidavimus ir tada aptarkite susijusias temas, pavyzdžiui, tarkime, kad jei senolis domisi savo anūko tema, pardavėjas gali daugiau pasikalbėti su klientu apie vaiką, ir tai tikrai sudomins klientą. Tai tikrai nėra triviali istorija, bet nematomu būdu jūs jau pasimokėte iš pirkimo ir pardavimo. Abi šalys tapo bendraminčiais draugais. Kadangi jie yra draugai, žinoma, jis norėtų dažnai čia lankytis.
Įrašo laikas: 2022 m. sausio 7 d.
