Šviežias maistas jokiu būdu nėra paprastas, nes jis linkęs sugesti, o šviežio maisto eksploatavimo išlaidos yra gana didelės. „Carrefour“ čempionų prekybos centras, orientuotas į šviežią maistą, dėl didelių išlaidų pasitraukė iš Kinijos rinkos. Prekybos centrų šviežio maisto verslas turi labai detalų valdymą ir žinias apie sandėliavimą, inventorizaciją, struktūrą ir net prekių išdėstymą bei pjaustymo peiliu ranką ir kt. Šie ryšiai skatina šviežio maisto verslą ir netgi lemia pagrindinį prekybos centro verslo konkurencingumą.
„Pirmas įeina, pirmas išeina“ Pagreitinta apyvarta
Daugelis operatorių mano, kad šviežias maistas yra galingiausias superverslo segmentas klientų pritraukimo galimybių požiūriu, nes „žmonės yra orientuoti į maistą“, o šviežias maistas taip pat gali padidinti kitų prekių pardavimus.
„Visų pirma, žinoma, tai prekių pirkimas. Dauguma prekybos centrų dabar taiko tiesioginį tiekimą ūkininkams, t. y. iš lauko nustato pardavimo produkciją. Tiesioginio tiekimo modelis, ūkininkų ir parduotuvės interesai, siekiant apsaugoti mažmenininką, yra tiesioginis būdas sumažinti prekių kainą. Daržovės kaina yra 2,5 juanio/kg, o jei ne tiesioginis tiekimas, pirkimo kaina gali siekti 2,2 juanio, nes yra daug daržovių didmenininkų, iš kurių galima gauti atlygį. Jei tiesioginis tiekimas yra be jokių tarpininkų, pirkimo kaina gali būti tik 2 juaniai, tada mūsų bendrojo pelno erdvė padidėjo.“
Tačiau prekių pirkimo išlaidų kontrolė negali išspręsti pagrindinės šviežių produktų verslo problemos – šviežumo. Kai kurie ūkio subjektai, pavyzdžiui, apskaičiuoja tam tikros daržovės pirkimo kainą 2 juanius/kg, kai ji šviežia, iš tiesų gali būti parduodama už 2,5 juanio/kg, tačiau kai šviežia dalis supuvusių lapų gali būti parduodama tik už 2,1 juanio/kg, o tada net ir esant 2 juanių/kg savikainai, parduoti neįmanoma, todėl apyvartos spartinimas yra svarbus norint išlaikyti šviežumą, kad švieži produktai išliktų konkurencingi.
„Čia turime aptarti pagrindinius šviežių produktų valdymo principus: kuo labiau paspartinti dienos pardavimų piko pradžios apyvartą, parduoti šviežius produktus ir išvengti nuostolingumo. Nauji ir seni produktai turi būti sudėti atskirai, kad nebūtų painiojami, nesukeltų svečiams nešviežių produktų įspūdžio, taip pat būtų išvengta šviežių ir nešviežių produktų „susimaišymo“, kad būtų išvengta bendro šviežumo sumažėjimo. Todėl šviežių maisto produktų skyriaus darbuotojai turi periodiškai atlikti patikrinimus, kad švieži maisto produktai būtų laikomi tinkamoje šaldymo temperatūroje. Norint išlaikyti šviežių produktų šviežumą ir aukštą apyvartos greitį, būtina laikytis principo „pirmas įeina, pirmas išeina“, griežtai kontroliuoti atsargas ir laikyti prekes „pirmas įeina, pirmas išeina“.
Iš tiesų, laikytis principo „pirmas įeina, pirmas išeina“ nėra lengva, juk senos prekės yra labiau sustabarėjusios, o šviežias prekes lengviau parduoti, todėl kai kurie šviežių prekių skyriaus darbuotojai kartais maišo senas ir naujas prekes arba netgi „paskutinė įeina, pirmas išeina“.
Švieži produktai turi suteikti žmonėms šviežumo pojūtį, todėl šviežių produktų gedimas arba neišvengiamas gedimas turi būti pašalintas. Nemanykite, kad tai yra švaistymas. Tiesą sakant, dalis sugadintų prekių prarandama, todėl šviežių prekių lentynos apskritai atrodo šviežesnės, tačiau tai pagreitina įprastą šviežių prekių pardavimą ir apyvartą, o tai apskritai prisideda prie šviežių produktų pajamingumo. Priešingai, šviežių produktų prekystalis, kuris nenori susidoroti su sustojusiais produktais, bus tuščias, todėl šviežios prekės taip pat bus sustingusios ir suges, o tai padidins atliekų kiekį.
Ištirkite trijų valgymų per dieną ir bendrojo pelno pusiausvyrą
Kadangi šviežios prekės yra glaudžiai susijusios su žmonių pietų stalu, ką parduoti šviežiais produktais, reikia ištirti vartotojo tris kartus per dieną, ypač bendruomeninio tipo prekybos centruose.
„Pavyzdžiui, jei standartas yra 3000 kategorijų, kategorijų skaičius gali būti sumažintas iki 1200, 900 arba 700, priklausomai nuo parduotuvės dydžio ir ploto, nes klientai turi pasirinkimo procesą. Tačiau jei tai standartinis tūkstančių kvadratinių metrų prekybos centras ar net maža šimtų kvadratinių metrų parduotuvė, gali būti vos kelios kategorijos – kuo mažiau kategorijų, tuo greičiau klientas gali pasirinkti ir paspartinti prekių apyvartą. Visų pirma, kai kurios mažos ir vidutinio dydžio parduotuvės bendruomenėje atidarė panašias prekes vos keliose kategorijose, pavyzdžiui, kiaušinius, kurie iš pradžių turėjo bent 5–6 skirtingus prekių ženklus, tačiau bendruomenėje geros parduotuvės yra tik vieno prekės ženklo urmu parduodami kiaušiniai dėl mažo pasirinkimo ir pirkimo patogumo, todėl klientai paprastai nusprendžia pirkti per penkias minutes.“ Ponas Shen atkreipė dėmesį, kad kategorijų skaičiaus mažinimo, siekiant sutelkti dėmesį į tam tikrus modelius, prielaida yra ištirti klientų kasdienius valgius ir žinoti, kokius šviežius produktus klientai dažnai perka kasdieniame gyvenime.
Viena iš priežasčių, kodėl „RT-Mart“ šviežios prekės laikosi taip gerai, yra ta, kad buvo atliktas didelis duomenų tyrimas apie kasos juosteles, siekiant nustatyti, kurios šviežios prekės yra populiariausios, ypač tos, kurios susijusios su kasdieniais valgiais.
„Tyrę trijų valgymų per dieną tendenciją, pastebėjome, kad vis daugiau klientų renkasi patogų šviežią, perdirbtą maistą, todėl daugiausia dėmesio skyrėme makaronų, virto maisto siūlymui ir netgi pristatėme švarius šviežius produktus su gerais mėsos ir daržovių deriniais, kurie atitinka kasdienius klientų poreikius ir yra gerai parduodami.“
Kita vertus, „Carrefour“ šį tyrimą išplėtojo iki kraštutinumų.
Mes parduosime patraukliausią šviežių prekių rūšį nuostolingai, t. y. uždirbsime neigiamą bendrąjį pelną iš prekių, turėdami žemas kainas ir patraukliausias prekes, kad pritrauktume klientus pirkti, bet žinote, dažnai klientai neperka tik vieno produkto, mūsų prekių struktūroje ir demonstravimo nustatymuose bus neigiamo, vidutinio ir didelio bendrojo pelno prekių mišinys, todėl klientai puolė prie pigių prekių, tačiau rezultatai taip pat nupirko daug vidutinio ir didelio bendrojo pelno prekių. Tiesą sakant, mažmenininkas uždirba pinigus ir pagreitina šviežių produktų apyvartą.
Pagalbiniai įrankiai
Be aukščiau paminėtų taisyklių, yra ir keletas priemonių, kurios gali padėti tvarkyti šviežius produktus.
„Parduotuvės vadovybė pastebėjo, kad daugelis tėvų, ypač vyresnio amžiaus žmonių, ryte palikdavo savo vaikus mokykloje ir eidavo apsipirkti į parduotuvę. Todėl „Century Lianhua“ parduotuvė atsidarė valanda anksčiau nei kitos parduotuvės ir tą valandą ribotą laiką vykdė specialų šviežių maisto produktų išpardavimą, kuris pritraukė daug netoliese gyvenančių gyventojų, norinčių konkuruoti dėl pirkinio. Vakariniame turguje, t. y. po 20 valandos vakaro, parduotuvėje taip pat bus parduodama daug šviežių prekių su nuolaida. Šis „laiko skirtumas“ leidžia reklamuoti šviežius produktus labai pagreitinti prekių apyvartą ir sumažinti nuostolius.“
Pavyzdžiui, OLE prekybos centruose vaisiai ir daržovės sudedami greta skirtingų spalvų ir sukuriamas perpildymo pojūtis, kad klientai jaustų, jog jų pakanka ir prekės šviežios. Kai kurie prekybos centrai taip pat apibarsto vaisius ir daržoves vandeniu, o blizgantys vandens lašai ant vaisių ir daržovių ypač atspindi šviežumo pojūtį. Remiantis nepilna pramonės statistika, šie demonstravimo būdai gali padidinti šviežių prekių pardavimus bent 10–15 %.
Didžiausią tiesioginį poveikį šviežių produktų valdymui daro žmogiškasis faktorius. „Parduotuvės šviežių produktų skyriuje klientai mato supjaustytą mėsą, tačiau fone – visa kiaulė, kuri profesionaliai peiliu apdorojama skirtingomis kiaulės dalimis, taikant skirtingas kainas, ir dedama į šaldiklį. Tai reiškia, kad geras peiliu apdirbęs žmogus gali pagrįstai padalinti kiaulieną, kad kuo labiau padalytų veiksmingą dalių pardavimą ir padidintų pajamas. Ir atvirkščiai, nepatyręs pjaustytojas gali prarasti mėsą. Kartais geras pjaustytojas gali išpjauti apie 100 USD ar net šimtus USD daugiau kiaulienos nei prastas pjaustytojas. Tai turi tiesioginės įtakos žaliavų skyriaus pajamoms.“
Siekdama motyvuoti šviežių produktų skyriaus darbuotojus, „CR Vanguard“ neseniai pristatė „šviežių produktų partnerių sistemą“. „China Resources Vanguard“ vidinėje informacijoje matyti, kad skirtingi šviežių produktų darbuotojai turės skirtingas darbo sąlygas, turės skirtingus balus, priklausomai nuo individualių premijos siekimo rodiklių, o tikslinė premijos suma gali būti pagrįsta komandos fiksuotu atlyginimu arba gali būti nustatyta tik verslo padalinio; norint pasiekti ketvirtinius rodiklius 100–150 %, ketvirtinių rodiklių premijos suma yra 0–30 %; norint pasiekti metinius rodiklius 100–150 %, metinė premija yra 0–30 %; norint pasiekti metinius rodiklius 100–150 %, metinė premija yra 0–30 %. Jei pasieksite 150 %, metinė tikslinė premija yra 0–50 %. Ši „naujų partnerių sistema“ taip pat skatina naujus vadovus ir klientus, dirbančius tiesiogiai, didinti jų veiklos rezultatus. („Retail Dynamics“).
Įrašo laikas: 2023 m. balandžio 17 d.
