Dar prieš 50 metų „Wal-Mart“ įkūrėjas Samas Waltonas ypač mėgo vairuoti savo mažą lėktuvėlį, kad aplankytų parduotuves įvairiose vietose arba ieškotų naujų projektų;
„RT-Mart“ pabrėžia, kad vyresnioji vadovybė asmeniškai lankosi parduotuvėse 365 dienas per metus, o jos vadovas Huang Mingduan kartais dažnai apsilanko parduotuvėse.
Vienos parduotuvės karalius Ito Yokado (vienos parduotuvės pardavimai Kinijoje siekia 576 mln. juanių, „Wal-Mart“ ir „Carrefour“ – atitinkamai 147 mln. juanių ir 208 mln. juanių), o jo vadovas Tomihiro Saegada išsilaiko daugiau nei dešimt metų. Apsipirkinėk kiekvieną dieną.
Problemos parduotuvės patrulyje
Parduotuvių patruliavimas yra svarbus, tačiau parduotuvių patruliavimas taip pat turi dvi problemas.
Visų pirma, daugelis parduotuvių savininkų linkę laikytis formalių taisyklių.
Net jei parduotuvė ir patruliuojama, daugelis parduotuvėje iškilusių problemų iš esmės neišspręstos. Daugelis parduotuvių vadovų parduotuvių patikrinimus traktuoja kaip savotišką malonumą. Iš tiesų, stovėdamas savo parduotuvėje, priešais bent dešimtis ar net šimtus darbuotojų, žiūrėdamas į visų pagarbią išvaizdą, jaučiuosi tarsi iš tikrųjų atrodyčiau kaip generolas ir šeimininkas. Dauguma žmonių, turinčių tokį mąstymą, buvo tada, kai parduotuvė patruliavo: „Ši vieta nėra gera, man reikia ją ištaisyti“, „Aš jau kelis kartus kalbėjau apie šią vietą, kodėl ji vis dar tokia?“ Direktoriai ir skyrių vadovai gale vienas po kito linktelėjo galvomis: „Taip. Taip, nedelsdami pakeiskite, nedelsdami pakeiskite“.
Visi parduotuvių vadovai, atsidūrę tokioje lyderystės situacijoje, darbe labai pavargsta, nes viską turi pakelti patys, prieš tai, kai juos galima perkelti. Parduotuvė tiesiog nepajuda nuo jo. Šie parduotuvių vadovai yra pavargę. Tuo pačiu metu, regis, jam patiko ši iliuzija – tarsi jis tikrai negalėtų pajudėti iš parduotuvės išėjus. Bet jei jis išeis, jis bus labiau linkęs duot nurodymus nei jūs, kai pasikeis. Taigi noriu įrodyti, kad jis yra vertingas ir gerai pozicionuotas šiai parduotuvei. Ši idėja yra labai naivus, kvailas ir abejotinas parduotuvėje. Sprendimas – nepadės.
Antra, mažiau žmonių moka patruliuoti parduotuvėse.
Vyresnysis mažmenininkas Liu Geng „Weibo“ platformoje pakartotinai paskelbė „Walmart“ naujieną apie Gao Fulano apsilankymus parduotuvėse ir parašė: „Parduotuvių apžiūra yra privalomas mažmeninės prekybos specialistų kursas ir vadybos esmė. Deja, šiais laikais yra mažiau žmonių, kurie moka apžiūrėti parduotuves, ir apie tai verta pagalvoti.“ Jis apgailestaudamas sakė: „Ne visi apsilankys parduotuvėje ir, pasivaikščioję, ras problemą, tačiau jos išspręsti neįmanoma. Rezultatas vis tiek tas pats.“
Wang Chen, turintis ilgametę patirtį prekės ženklo valdymo srityje, mano, kad 70 % vadovų gali rasti problemų tik parduotuvės apžiūros vietoje ir tada pateikti nurodymus; 20 % vadovų gali efektyviai išanalizuoti problemas, pavyzdžiui, kodėl sumažėjo vieneto kaina vienam klientui ir kodėl atsargos yra per didelės; tik 10 % vadovų gali išspręsti problemas, pavyzdžiui, patarti apsipirkimo gidams, kaip padidinti vieneto kainas klientams ir padėti įsisavinti neefektyvias atsargas.
Taigi, kaip galime atlikti, atrodytų, paprastą darbą – patruliuoti parduotuvėse?
Sukurkite gerą parduotuvių tikrinimo sistemą
Mažmeninės prekybos sektorius yra mažos pelno maržos verslas. Daugeliu atvejų mažmeninės prekybos įmonės, norėdamos tobulėti, turi pasikliauti masto efektais. Standartizuoti procesai gali maksimaliai padidinti masto efektų poveikį. Todėl bendros mažmeninės prekybos įmonės sukūrė parduotuvių patruliavimo sistemą, kad palaikytų fiksuotą standartą, jog parduotuvės ir skyriai, pradedant pardavėju ir baigiant vadovybe, galėtų viską vykdyti planuotai ir sistemingai, vadovaudamiesi šia sistema patruliuodami. Parduotuvėje valdykite kiekvieną detalę.
Pavyzdžiui, parduotuvės skyrius apsilanko parduotuvėje 2–3 kartus per dieną, o tada skyriaus vadovas, parduotuvės viceprezidentas, parduotuvės vadovas, regiono generalinis direktorius, regiono generalinis direktorius, nacionalinis viceprezidentas ir prezidentas. Kiekvieną savaitę yra numatyti skirtingi parduotuvių patruliavimo susitarimai, kurie ilgainiui bus naudingi įmonei.
Teisingas mąstymas ir parduotuvės tikslo išaiškinimas
Buvęs „Walmart China“ vyresnysis operacijų direktorius Zhangas Renas turi daugiau nei dešimties metų mažmeninės prekybos valdymo patirtį. Kiekvieną kartą lankydamasis parduotuvėse jis turi turėti tris tikslus – suprasti parduotuvę, susisiekti su klientais ir darbuotojais, o tada vaikščioti po lentynų eiles. Nuo didelių iki mažų – darbuotojų darbo grafikas, kiekvieno produkto SKU ir bendrasis pelnas yra jo parduotuvės kompetencijos srityje.
Tik nusižeminę, atsikratę „vadovavimo“ mentaliteto ir išaiškinę parduotuvės paskirtį, parduotuvės patruliai gali efektyviau rasti problemą ir ją išspręsti. Pagrindinis parduotuvės patruliavimo procesas yra atlikti produktų valdymo ir rinkodaros patikrinimus, siekiant patikrinti produkto švaistymo rodiklį, šviežumą, apyvartos rodiklį, prekių trūkumo sandėlyje rodiklį, ekspozicijos estetiką, derinimą ir kt., ir laiku tai valdyti vietoje. Čia vyresnieji vadovai gali mokyti savo pavyzdžiu, perduodami savo sukauptą ilgametę patirtį darbuotojams, mokydami juos, kaip valdyti sandėlius, kaip eksponuoti produktus ir kaip susieti parduodamus produktus. Tai vis dar geras mokymo ir įmonės kultūros sklaidos procesas.
Paaiškinkite pagrindinį parduotuvės valdymo turinį
Parduotuvės patruliavimas – tai ne tik parduotuvės apžiūra, bet ir įvairių jos dalių apžiūra bei analizė.
Tuo pačiu metu, patruliuojant parduotuvėje, turėtų būti vadovaujamasi principu nedaryti įtakos klientų apsipirkimui ir laikytis principo „klientas pirmiausia“. Susidūrus su klientų užklausomis, į jas reikia nedelsiant atsakyti ir paaiškinti, griežtai draudžiama atsitiktinai rodyti pirštu. Taip pat patruliuojant parduotuvėse būtina rodyti pavyzdį ir mokyti darbuotojus, kad jie ugdytų stiprų atsakomybės jausmą. Būtina raštu užfiksuoti rastas problemas ir laiku jas spręsti.
Įrašo laikas: 2021 m. gruodžio 31 d.
