01 Diferencijavimo tikslas
Atsikratykite kainų konkurencijos ir pateikite klientams geresnius produktus bei gyvenimo būdo pasiūlymus. Pirkėjų rinkos sąlygomis mažmenininkai susiduria su nuožmesne konkurencija. Kaip pasiekti produktų diferenciaciją, patenkinti klientų poreikius, įgyti klientų pripažinimą ir taip padidinti pardavimus – tai klausimas, apie kurį šviežio maisto operatoriai turi galvoti kiekvieną dieną.
02Šviežių produktų diferenciacija atsispindi 3 aspektuose
1. Skonio diferenciacija – siekis pagerinti skonį
2. Šviežumo ieškančių šviežesnių produktų diferencijavimas
3. Kainų diferencijavimas – mažesnių sąnaudų siekimas
03 Priemonės diferencijuotiems šviežiems produktams kurti
1. Komandos ugdymo metodas
Suburti profesionalią produktų tyrimų ir plėtros komandą, analizuojant rinką, tiriant ir kuriant unikalius produktus, atitinkančius rinkos poreikius, bei gerinant produktų skonį ir šviežumą. Pirmas žingsnis – išanalizuoti duomenis ir rinką, antras žingsnis – suformuoti naują produktų komandą, o trečias žingsnis – nustatyti plėtros kryptį ir plėtros grafiką.
Paimkime duonos komandos ugdymo pavyzdį: klientai vis labiau rūpinasi sveikata. Pilno grūdo duonos populiarumas turėtų augti. Kodėl kai kuriuose prekybos centruose jos mažėja? Atsakymas: Ji neskani. Suburkite visų su grikių duona susijusių tiekėjų (miltai, mielių, kiaušiniai, įvairūs grūdai, cukrus, džiovinti vaisiai, pakavimo medžiagos, logistika ir kt.) komandą, keiskitės rinkos informacija ir suformuluokite naują produkto kūrimo planą, kuris galiausiai leis sukurti grikių duoną, kuri bus skanesnė nei kitų.
2. Rizikos vystymo metodas
Diferencijuotų produktų pirkimas išperkant negrąžinamus produktus ir perkeliant riziką sau, dalijantis informacija su gamintojais ir kuriant aukštos kokybės, nebrangius ir konkurencingus PB produktus.
Paimkime kaip pavyzdį paskirtą veislinį kalnų miško laisvai laikomą viščiuką: pasidalykite informacija su baze, veiskite paskirtas rūšis ir nurodytą veisimo amžių pagal Ito Yokado reikalavimus, nustatykite veislinių paukščių skaičių pagal Ito pardavimo planą ir pasirašykite išpirkimo sutartį. Dėl veislės pranašumų ir griežto veisimo amžiaus užtikrinama bendra kokybė ir šviežumas, o pardavimai sparčiai augo.
3. Išsamios gamybos srities plėtros metodai
Tiesioginis ir glaudus bendradarbiavimas su gamybos regionu, siekiant patobulinti visą procesą nuo sėklų iki sodinimo ir transportavimo, pagerinti skonį ir šviežumą bei išskirti produktą iš kitų produktų.
Pavyzdžiui, Sindziango kantalupės auginimo regiono plėtra. Anksčiau „Hami“ melionai buvo perkami iš Sindziango didmeninės rinkos. Tai buvo arba mažų vietos ūkininkų, arba didelių ūkių brokuoti produktai. Iškilo keturios pagrindinės problemos:
1) Dažnai būna žalių arba pernokusių melionų, o šviežumas yra itin nestabilus, o tai tiesiogiai veikia skonio padidėjimą ir praradimą;
2) Cukraus kiekis yra nuo 12 iki 14 laipsnių, o skonis labai nestabilus;
3) Iš esmės tai yra veislės, pasižyminčios dideliu derliumi ir nepastoviu skoniu, tokios kaip „Golden Queen“;
4) Dėl skonio ir sodinimo ploto apribojimų, nuo birželio pabaigos iki rugsėjo pabaigos, yra tik trijų mėnesių pardavimo laikotarpis.
Tam yra dvi priežastys. Viena vertus, sodinimo koncepcija yra gana atsilikusi, o derliaus siekimas yra pernelyg didelis, o ne kokybės. Kita vertus, tai orientuota į rinką. Ūkininkai nenori prisiimti didelės rizikos augindami brangias ir mažai derlingas prekes. Pinigai praras pinigus.
Norėdami išspręsti aukščiau išvardytas problemas, išsikelkite tikslus:
1. Išpirkimas – ūkininkai sodina pagal Ito reikalavimus, o Ito juos parduoda tik užsakytą kainą.
2. Cukraus kiekis yra 3 laipsniais didesnis nei įprastos kantalupės, siekiantis 15 laipsnių ar daugiau.
3. Nuskinami subrendus.
4. Oro krovinių gabenimas, 24 valandos nuo surinkimo iki pardavimo.
5. Pratęsti pardavimo laikotarpį 3 mėnesiais nuo birželio iki gruodžio.
Pirmasis įgyvendinimo proceso žingsnis – atrinkti tiekėjus, remiantis turima savo sodinimo baze, naudojant įmonės ir ūkininko formą, kad padėtų vaisių augintojams auginti ir tvarkyti aukštos kokybės melionus ir vaisius; antrasis žingsnis – pasirinkti 8 skirtingas platumas nuo šiaurės iki pietų, 8 bazės bus parduodamos viena po kitos su 12 dienų pertrauka. Pardavimo laikas gali būti nuo birželio pabaigos iki gruodžio pabaigos, tai yra 3 mėnesiais ilgiau nei anksčiau. Trečiasis žingsnis – atrinkti 5 aukštos kokybės veisles, kurių kiekviena turi savo savybių. Spalva išskiria raudoną, geltoną, žalią ir baltą minkštimą, o skonis – minkštą, traškų ir kietą, kas gali patenkinti daugiau klientų pageidavimų. Be to, kiekviena veislė yra pateikiama kartu su kita apie 10 dienų, o tai garantuoja, kad bet kuriuo metu parduodama daugiau nei 2 veislės, kad būtų išvengta prekių trūkumo; ketvirtasis žingsnis – pakeisti sodinimo būdą, pavyzdžiui, nenaudoti cheminių trąšų po sodinukų auginimo, naudoti tik organines trąšas, stengtis nelaistyti sodinukų, laistyti mažiau vėlesniame etape ir palikti tik vieną melioną ir pan.; Penktas žingsnis – skinti 9 brandos kartus, siekiant užtikrinti, kad kiekvieno meliono augimo laikotarpis būtų ilgesnis nei 100 dienų, ir tuo pačiu metu pakeisti transportavimo būdą per pastarąsias 4–5 dienas oro transportu, kad būtų užtikrintas šviežumas ir skonis; šeštas žingsnis. Taikant įvairius pardavimo metodus, rinkos pradžioje buvo surengtos 10 % degustacijos klientams pritraukti, tuo pačiu metu buvo parduodami didelio masto demonstraciniai produktai – 1/2, 1/4 nuluptų kantalupų, o pardavimų personalas vilkėjo nacionalinius kostiumus, kad skatintų pardavimus.
Galiausiai tiek pardavimai, tiek bendrasis pelnas labai pagerėjo – pardavimai, palyginti su praėjusiais metais, išaugo 3,6 karto, o bendrasis pelnas – 4 kartus.
04 patirtis, ankstyvas tobulėjimas
Tik perkant jau rinkoje esančius produktus, homogenizacija įvyks iš karto ir klientai nebus nukreipti atgal. Tik kurdami produktus, kurie klientus pritraukia greičiau nei užsakovai, ir kurdami diferencijuotus produktus, galime pelnyti klientų pasitikėjimą ir meilę.
Įrašo laikas: 2021 m. gruodžio 29 d.
